我，00后，在TikTok用英文卖货，月入3万+

“我主要卖水晶珠子、摆件，老外很喜欢这种 bling bling 的东西。”Jenny 告诉亿欧新消费，“刚开始带货，直播间场观只有几百；一年后，增长到 2000-3000 人；现在一场直播 4 小时下来，GMV 能到 1000-2000 美金。”

带货主播的薪资，通常由底薪和提成构成，提成和 GMV 直接挂钩。Jenny 透露，在广州、深圳，刚入行的小白一般底薪七八千起步；中等水平主播，底薪加提成到手能到 1 万以上；她自己和身边做得好的朋友，都能拿到 3 万+月薪。

同样是在 TikTok 用英语带货，长沙的 Anna 却没有那么轻松。

Anna 是英语专业生，毕业后从事 TikTok 运营，半年后开始做兼职主播，现在主要给一家彩妆公司带货。“一场 5 小时的直播，推流的时候场观能到七八千，平均场观也有两三千，GMV 差的时候成交额不到 1000，偶尔能做到 2000-3000 美金。播一次，时薪+提成可以拿到 1500 元左右，好的时候能到 2000 元。”

据 Anna 透露，GMV 直接影响薪水，一般提成是 GMV 的 5%。在长沙的 TikTok 主播圈里，大家吐槽最多的是薪资太低，刚入行的小白月底薪大概只有四五千，大部分做跨境直播的公司还未盈利，给不起太高工资，所以有能力的主播大多会去广州、深圳，谋求更高的薪资。

凭借英语专业的背景和 TikTok 运营的经历，Anna 即使只是兼职主播，拿到的钱也已是长沙当地主播的中上水平。“最近生意还不错，美国黑五期间，TikTok 平台有大量的流量，整个 12 月份都没休息过。那几天场场爆单，我们播的时间也更长。”

最近她正打算转成全职。因为从上播前准备、到播后的复盘，加之懂运营经常被其他同事叫去帮忙，现在 Anna 的工作时长已经远远超过 5 小时。目前公司的每一个版块都很缺人，Anna 既了解用户需求，又懂化妆品专业知识，除了做主播还负责选品。

Anna 和 Jenny 都认为：“当下就业形势严峻，而跨境电商正在风口，对刚踏入职场的年轻人而言，英语主播是一个不错的机会。”

怎么赚老外的钱

跨境直播和国内的最大区别，是要去面对面赚老外的钱。

在“赚外国人的钱”这件事上，美国市场是公认的一块大蛋糕。根据《2023 年度 TikTok 生态发展白皮书》数据，截至 2023 年底，美国 TikTok MAU（月活）1.6 亿+，接近美国总人口的 45%，其中覆盖 4140 万 Z世代用户；在过去的两年里，TikTok 在美国的用户增长 105%，并还在快速增长中。

“面对美国消费者，打好感情牌对成单而言至关重要。”已是行业老手的 Anna 和 Jenny，在一场场直播中摸索出规律。

Anna 介绍，美国女性酷爱化妆，眼影盘、假睫毛、穿戴甲、假发、塑身衣、小家电等都是畅销产品，消费人群覆盖从十几岁的青少年、到五六十岁的阿姨，她们对价格没有那么敏感，而是更注重与主播的交流。这与国内直播购物的消费习惯大不相同。

“美国粉丝对‘直播带货’没有很强的认知，大多以交朋友的心态进到直播间，一些老粉几乎每场直播都会看，甚至在直播间申请当管理员，主动帮忙回答新粉丝的问题。所以英语主播和国内主播不同，不用单调地循环输出产品信息，很多时候就是和粉丝聊天，他们聊得高兴就下单了。”

Anna 还传授了一些具体的聊天经验。她认为聊天其实不难，从观众的头像、名字、或者留言的内容里找话题，只要不涉及政治、暴力、种族等敏感话题，和粉丝交流还算轻松；即便偶尔一犯些小错误，也可以解释为英文水平有限，粉丝们通常不会计较，整个直播的氛围很轻松。

聊天只是一种表现形式，本质上是提供情绪价值。“语言只是最基础的部分，用有限的表达获取信任，必杀技大概是真诚、耐心。一次有位粉丝说自己最近身体不舒服，我用脑海里仅有的中医词汇，给她讲了一些中医文化，她很乐意听，后来也经常进直播间互动。”

在 Anna 看来，跨境直播，不只是换一种语言卖货这么简单。要打动外国消费者最终达成交易，就要站在当地人的视角充分了解本土文化，再配以或真诚、或幽默的表达方式，这才是对大部分主播来说真正困难的部分。某跨境电商平台运营负责人也有相同的看法：

“国外带货，难点在于文化差异。董宇辉之所以在抖音爆火，背后是粉丝圈层对其所传递的文化及价值观的认同，同样的内容面对国外消费者就不适用，国内的头部主播或是机构在欧美其实没人关心，他们需要的是一个可以共情的主播。”

除了提供情绪价值，要想赚老外的钱，选品也十分关键。

有些品类天然适合跨境售卖，具有性价比的平替产品，新、奇、特商品，是大部分国外受众青睐的。Anna 公司卖的眼影就是典型代表，一套眼影组合成本只要 100 多元，在直播间可以卖到 50-60 美元（人民币 350-450 元）。Jenny 公司卖的水晶，更是 TikTok 上的大爆品，“水晶制品在西方被赋予转运、招财等功效，因此广受喜爱。”

选品不仅要看是否受欢迎，还要考虑成本、利润空间。一方面，跨境物流本就成本很高，一旦退换货又会增加成本，所以选品非常关键；另一方面，跨境商品需要和美国当地商家 PK，只有产品价格更优惠，直播间的成单率才会高，主播也能从中抽取更多佣金。

Jenny 称，这两年自己播过很多品。“水晶是非标品，欧美人喜欢，溢价也高；再比如化妆品，国内的众多白牌单价较低，在东南亚播的时候非常火爆，转化率非常高；还有穆斯林服装，在海外需求量很大，但当地价格较贵，国内的要便宜很多，而且这类服装比较宽松、版型简单，也极少出现不合适退货的情况。”

摸着石头过河

“狠狠赚外国人的钱”，是英语主播和跨境商家的共同目标。

目前 TikTok 在全球拥有超过 16 亿用户，已经成为跨境商家发力海外的主阵地。据 Kalodata 数据，2023 年 TikTok 美国单日 GMV 峰值高达 3500 万美金，TikTok 东南亚单日 GMV 更是将近 7000 万美金。有公开报道称，2024 年 TikTok Shop 美国目标是 500 亿美金，未来一段时间内将迎来更加快速的增长。

不少商家都想来 TikTok 分一杯羹，他们主要靠两种形式卖货：短视频带货和直播带货。前者更多是一种文化输出，需要创作符合当地文化属性的视频内容，并且要实时更新；后者需要雇佣优秀主播，不仅需要英语熟练，还要有一定的销售技巧，了解国外的消费习惯和文化偏好。

懂语言、懂运营、懂文化的复合型人才，已经成为跨境直播行业的稀缺资源。

毕业于厦门大学英语专业的西子（化名）告诉亿欧新消费，她在 TikTok 做英语主播一年多以来，眼见厦门倒闭了很多做跨境直播的 MCN 或商家，他们遇到的最大问题就是公司没有人懂 TikTok 政策、运营，各版块都缺乏专业人才。“比如账号突然被限流，但找不到原因，我们曾经在美区一天换 5 个账号，就是没有流量。”

“记得 TikTok 刚兴起时，我们在上面卖运动鞋，前期卖得不错，也得到了平台推流。但我们品类太单一、客单价又高，承接不住这些流量，人很快就走了。而且虽然鞋子卖价高，但我们从工厂拿货价不低，加之跨国运输成本也很高，所以公司很难实现盈利。”

所以稀缺的不仅是英语主播，商务经理、内容运营、店铺运营等各方面专业人才，都是跨境商家们所急需的。打开 boss 等招聘软件可以看到，TikTok 主播、TikTok 运营等，都是高薪热门岗位。不久前，东方甄选也在猎聘上发布了多个 TikTok 方向的职位，月薪范围区间为 2 万元至 4 万元。

除了东方甄选，交个朋友（罗永浩背后公司）、三只羊（小杨哥背后公司）、遥望科技（贾乃亮背后公司）等 MCN 机构或电商公司，也已将触角伸向海外。他们大多选择和当地有粉丝基础的达人合作，或者当地招聘一些素人主播，这样转化率更高，但成本也较高。

就在 1 月初，TikTok 新加坡本地达人@shop with sasax和抖音超头主播“疯狂小杨哥”达成合作。三只羊方面透露，该达人的第一场直播就刷新了主播的历史 GMV，还冲上了新加坡本地直播间排行榜第一。三只羊 CEO 杜刚曾在接受媒体采访时表示：“出海这条路是必然会走的，一切都还在摸索中。”

Jenny 也已在广州开起了自己的工作室，积累主播和货盘资源，想趁早借 TikTok 直播带货的东风，狠赚老外的钱。

她透露，计划在年后组建一期培训，筛选一些有合作潜质的主播，为之后美国本土直播间做储备。“最近在筹备美国本土仓的事情，方案确定下来很快就能执行了，年后会再开几个新直播间，一些有潜力的主播和有好货的商家，我们都很想建联。”

Jenny 坦言，随着跨境电商行业的发展，“赚外国人的钱”成为新趋势，但上至大平台、大机构，下到小工作室、小主播，都要自己在迷雾中探索，没有前人的成功经验可以复制。

参考资料：

1、《小杨哥和她联手，开始狠赚老外的钱》，盐财经

2、《2024年TikTok电商发展白皮书》，Kalodata

3、《2023年度TikTok生态发展白皮书》，FastMoss研究院

本文来源：亿欧新消费，原标题：《我，00后，在TikTok用英文卖货，月入3万+》